Contratar vendedor é a única contratação em que o candidato é, por profissão, especialista em convencer. Ele chega bem vestido, olha no olho, conta histórias boas e sai da sala deixando a impressão de que o problema de vendas da empresa acabou. Seis meses depois, o dono está olhando para uma carteira parada e se perguntando onde foi parar aquela pessoa da entrevista.
Em 30 anos de mercado, participei de muita contratação de vendedor, e as que deram errado tinham quase sempre a mesma origem: a empresa escolheu pela simpatia e pela pressa, não por critério. A vaga estava aberta havia semanas, a meta apertando, e o primeiro candidato que "tinha cara de vendedor" levou.
Este artigo é um roteiro para fazer diferente. Não exige departamento de RH nem teste caro. Exige decidir antes o que você procura, e ter a disciplina de checar isso em vez de se deixar vender.
Por que é tão fácil errar na contratação de vendedor?
Há três armadilhas que se repetem.
A primeira é confundir comunicação com venda. Falar bem ajuda, mas venda é sobretudo ouvir, perguntar, organizar a carteira e voltar ao cliente no dia combinado. Muito vendedor excelente é discreto na entrevista, e muito candidato brilhante some depois do primeiro "vou pensar".
A segunda é contratar o currículo do concorrente. "Ele vendia para a empresa tal, vai trazer a carteira." Às vezes traz. Na maioria das vezes, o cliente comprava da empresa, não do vendedor, e o que chega é um profissional acostumado com outra marca, outro preço e outra estrutura por trás.
A terceira é a pressa. Vaga aberta dói todo dia, e essa dor empurra para o primeiro nome aceitável. Só que vendedor errado custa mais do que vaga aberta: são meses de salário, clientes mal atendidos, tempo do gestor e, no fim, uma nova contratação. Quando a pressão vem de um time que não bate meta, vale conferir antes se o problema é mesmo falta de gente.
O que definir antes de abrir a vaga?
"Preciso de um vendedor" não é descrição de vaga. Vendas diferentes pedem pessoas diferentes, e é aqui que a maioria das contratações já nasce torta. Antes de anunciar, responda:
- A venda é de abrir ou de cuidar? Prospectar cliente novo exige tolerância a ouvir "não" e rotina de contato. Manter e ampliar carteira exige organização e relacionamento. Raramente a mesma pessoa é ótima nas duas coisas.
- O ciclo é curto ou longo? Balcão e venda de giro rápido pedem ritmo e volume. Venda técnica ou de projeto pede paciência, estudo e capacidade de conduzir uma negociação por semanas.
- Quem é o cliente? Vender para o dono de uma loja pequena é uma conversa; vender para o comprador de uma indústria é outra.
- O que é sucesso em 90 dias? Um número de visitas, de propostas, de clientes abertos. Se você não sabe dizer, o vendedor também não saberá.
Feche também a remuneração antes da primeira entrevista. Bom vendedor pergunta como ganha, e resposta vaga afasta justamente os melhores. Se o modelo ainda não está claro, comece por como remunerar o time de vendas.
Onde encontrar bons vendedores?
Anúncio de vaga funciona, mas traz principalmente quem está disponível, e vendedor que entrega resultado raramente fica disponível por muito tempo. Vale abrir outras portas ao mesmo tempo:
- Seus clientes. Pergunte quais vendedores de outros fornecedores eles mais respeitam. Cliente sabe exatamente quem atende bem.
- Seus fornecedores e representantes. Eles circulam pelo mercado e conhecem quem trabalha direito.
- Quem já vendeu bem para você. Aquele profissional que atendeu a sua empresa, lembrou do combinado e resolveu o problema sem enrolar.
- A própria equipe. Gente do atendimento, do administrativo de vendas ou da área técnica que conhece o produto e mostra vontade de ir para a rua. Técnica de venda se ensina com mais facilidade do que caráter e disposição.
Uma observação sobre setor: experiência no seu segmento ajuda a encurtar o aprendizado, mas não é o critério principal. Prefiro alguém disciplinado e curioso vindo de fora a um veterano do ramo com vícios difíceis de tirar.
O que perguntar na entrevista?
Pergunta hipotética recebe resposta ensaiada. "Como você lida com objeção?" rende um discurso bonito. "Conte a última venda que você perdeu e por quê" rende a verdade. Algumas perguntas que uso:
- Como era a sua semana no último trabalho? Quantos contatos, quantas visitas, quantas propostas?
- Qual era a sua meta e quanto você entregou nos últimos dois anos?
- Conte uma venda difícil que você fechou. O que fez de diferente?
- Conte uma venda que você perdeu. O que faria de outro jeito?
- Como você decide para quem ligar na segunda-feira de manhã?
- O que o seu último gestor diria que você precisa melhorar?
Preste atenção em três sinais. Quem vende de verdade sabe os próprios números de cabeça. Quem tem método descreve rotina, não inspiração. E quem assume responsabilidade fala "eu errei aqui", enquanto o vendedor problemático perde todas as vendas por culpa do preço, do produto ou do antigo chefe.
Repare também em quanto ele pergunta. Candidato que não quer saber quem é o seu cliente, como é o produto e por que a vaga abriu provavelmente também não pergunta nada ao comprador. E faça o que quase ninguém faz: ligue para as referências, de preferência para um ex-gestor e para um ex-cliente.
Vale a pena fazer um teste prático?
O teste não precisa ser sofisticado. Três formatos simples resolvem:
- Simulação de venda. Entregue um resumo do produto e do cliente com um dia de antecedência e peça que ele conduza uma primeira conversa com você no papel de comprador. Observe se ele pergunta antes de apresentar e como reage quando ouve que está caro.
- Plano de território. Peça que descreva, em uma página, como organizaria os primeiros 30 dias na região ou na carteira que vai assumir.
- Meio dia de campo. Leve o finalista para acompanhar um vendedor da casa. Você vê como ele se comporta diante de um cliente real, e ele vê o trabalho como é.
Avalie o preparo mais do que o brilho. Quem recebe o material e chega sem ter lido está mostrando exatamente como vai tratar os seus clientes. E quem desiste por achar o teste trabalhoso economizou o seu tempo.
Como conduzir os primeiros 90 dias?
Muita empresa acerta na escolha e perde o vendedor na chegada. Entrega uma tabela de preços, um celular e um "qualquer coisa me chama". Um roteiro mínimo:
- Dias 1 a 30: aprender. Produto, preço, política comercial, clientes principais. Acompanhar visitas de quem já vende bem. Sem cobrança de resultado, com cobrança de aprendizado.
- Dias 31 a 60: fazer. Carteira definida e meta de atividade: quantos contatos, quantas visitas, quantas propostas. O resultado ainda é pequeno; o que se mede é a rotina.
- Dias 61 a 90: entregar. Primeiras vendas próprias e uma conversa franca sobre o que os números mostram.
Reserve meia hora por semana com o novo vendedor nesse período. É ali que você corrige cedo e percebe se a pessoa da entrevista apareceu para trabalhar. Se a meta do ano já está desenhada, o tempo de aprendizado do novato precisa estar dentro dela, como explico em como definir metas de vendas.
E combine desde o primeiro dia o que acontece no fim dos 90. Se a atividade não aconteceu e não há sinal de evolução, encerrar cedo é mais justo para os dois lados do que arrastar por um ano. É esse desenho, do perfil da vaga à rotina de acompanhamento, que eu monto com as empresas que atendo em consultoria de vendas. Vendedor bom não é sorte de contratação: é consequência de critério na escolha e de gestão na chegada.
Perguntas frequentes
Quanto tempo leva para um vendedor novo dar resultado?
Depende do ciclo de venda. Em venda de giro rápido, os primeiros resultados aparecem em semanas; em venda técnica ou de projeto, podem levar alguns meses. Por isso, nos primeiros 90 dias, cobre atividade e aprendizado antes de cobrar faturamento.
É melhor contratar vendedor com experiência no meu setor?
Experiência no setor encurta o aprendizado do produto, mas não garante resultado. Disciplina, curiosidade e histórico comprovado de entrega pesam mais. Um bom vendedor de outro segmento aprende o seu produto; um vendedor sem rotina dificilmente muda.
Vale contratar o vendedor do concorrente?
Pode valer, com duas ressalvas. A carteira raramente vem junto, porque o cliente costuma comprar da empresa e não da pessoa. E quem troca de lado com facilidade por uma oferta pode trocar de novo. Avalie o profissional pelos mesmos critérios dos outros candidatos.
Devo contratar vendedor CLT ou representante comercial?
São modelos diferentes de custo, vínculo e controle, e a escolha depende do tipo de venda e da região a cobrir. Vendedor próprio dá mais controle sobre rotina e discurso; representante reduz custo fixo e atende praças distantes. Os aspectos legais de cada formato devem ser vistos com seu contador ou advogado.
Como saber se errei na contratação?
Olhe a atividade, não só a venda. Se depois de dois ou três meses o vendedor não cumpre a rotina combinada, não aprende o produto e sempre tem uma explicação externa, o sinal é claro. Se a atividade acontece e a venda não vem, o problema pode estar na oferta ou no preço.
