Existe um lugar onde quase toda empresa perde dinheiro em silêncio: a etiqueta de preço. Não aparece no relatório, não dispara alarme — mas, mês após mês, a precificação errada transfere seu lucro para o cliente, para o concorrente ou para o desconto. Estes são os cinco erros que mais encontro em campo.
Erro 1 — Precificar olhando só para dentro
Custo mais margem é conta, não estratégia. O cliente não paga pelo seu custo: paga pelo valor percebido — o problema que você resolve, a alternativa que ele tem, o risco que ele evita. Quem precifica só pela planilha cobra de menos do que entrega valor demais, e vice-versa.
Erro 2 — O desconto virou rotina
Se toda venda termina em desconto, o problema não é o vendedor: é a arquitetura de preço, que não dá degraus para negociar sem entregar margem. Desconto recorrente educa o cliente a nunca pagar o preço de tabela — e transforma sua margem em cortesia.
Erro 3 — Um preço só para todo mundo
Clientes diferentes atribuem valores diferentes à mesma entrega. Sem segmentação — por versão, por volume, por serviço agregado — você cobra caro de quem pagaria menos e barato de quem pagaria mais. Os dois lados da conta perdem.
Erro 4 — Medo de aumentar preço
“Vou perder cliente” é a frase que mais protege margem ruim. A matemática é fria: com margem apertada, um pequeno aumento de preço compensa a perda de vários clientes — e quase sempre se perde muito menos do que se teme. O medo não é do aumento; é de não saber comunicar o valor que justifica o preço.
Erro 5 — Não medir nada
Margem por produto, por cliente, por canal; taxa de desconto média; elasticidade nas últimas mudanças. Quem não mede, precifica no escuro — e como precificar bem começa por enxergar onde o dinheiro entra e onde escorre.
Por onde começar a corrigir
- Levante a margem real por produto/serviço — a verdadeira, com todos os custos.
- Identifique os 20% de itens/clientes que sustentam o lucro. Proteja-os.
- Crie degraus de negociação: o vendedor precisa de alternativas ao desconto.
- Teste aumentos onde o valor percebido é alto e a concorrência é fraca.
- Transforme preço em decisão mensal de gestão — não em evento anual de pânico.
