Na maioria das empresas, marketing e vendas são departamentos vizinhos que mal se cumprimentam. O marketing gera “leads que não prestam”, o comercial “desperdiça as oportunidades” — e no meio da acusação mútua, o cliente escapa. A consultoria de marketing e vendas existe para integrar essa engrenagem. Veja como funciona por dentro.
Fase 1 — Diagnóstico do funil inteiro (semanas 1–3)
Antes de otimizar qualquer coisa, mapear: de onde vêm os clientes, quanto custa cada origem, onde o funil vaza, por que se perde negócio (preço? proposta? demora?). Inclui ouvir vendedores, escutar ligações, ler propostas — a verdade está no campo, não no dashboard.
Fase 2 — Posicionamento e proposta de valor (semanas 3–5)
A maior causa de venda difícil não é vendedor fraco: é oferta confusa. Definir com clareza o que a empresa vende, para quem e por que vale o preço — e alinhar TODO o material (site, apresentação, discurso do vendedor) na mesma mensagem. É o primeiro C do método 5Cs aplicado a receita.
Fase 3 — Máquina e rotina (semanas 5–10)
- Funil desenhado com etapas, critérios e responsáveis — no CRM que a empresa consegue usar de verdade.
- Rotina comercial: reunião semanal com pauta fixa, indicadores simples, cadência de follow-up.
- Marketing orientado a receita: cada ação com objetivo de funil, não de vaidade.
- Playbook do vendedor: abordagem, contorno de objeções, degraus de negociação (para não viver de desconto).
Fase 4 — Transferência (últimas semanas)
Consultoria boa trabalha para não ser eterna: rituais rodando sem o consultor, time treinado, indicadores donos de si. O que fica é a máquina — não a dependência.
Sinais de que sua empresa precisa
- Vendas dependem de indicação e da sorte, não de processo.
- Marketing gasta e ninguém sabe dizer o retorno.
- Propostas somem sem resposta e ninguém faz follow-up.
- Cada vendedor vende de um jeito — e o melhor jeito não está documentado.
